O5家具事業
コイズミファニテック株式会社
PROJECT
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プロジェクトストーリー

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「選択と集中」の実践で
家具業界の常識を覆す
営業スタイルへ

PROFILE
  • 國枝 頌平KUNIEDA SHOHEI

    営業部 東日本営業所
    2014年入社 営業職

    1年目は受注センターで受注業務に携わり、製品がお客様に届くまでの流れを学び、2年目から西日本営業所で営業職に従事。5年目に商品企画へ異動し、製品開発や海外工場とのやり取りを経験後、6年目に東日本営業所へ異動。2021年には所長に抜擢される。

常識を「やめる勇気」
家具業界の非常識に挑む

コイズミファニテック株式会社は、半世紀以上にわたり学習机を展開する学習家具のリーディングカンパニー。「コイズミ学習机」という高いブランド力を武器に、子どもの学習机から大人の書斎家具まで、ライフスタイルを快適にする総合デスクメーカーを目指している。
2018年、コイズミファニテックは事業構造の変革に着手。『選択と集中』を合言葉に、一般家具を網羅する総合家具メーカーから、学習机をコアとした総合デスクメーカーへと舵を切った。
國枝さんが現在の東日本営業所に異動したのは、そんな変革の真っ只中だった。
「事業構造の変革と同時に、組織体制も大きく変わりました。私が東日本営業所に着任した時は、ちょうど営業職の人員も大幅に見直されたタイミングで、必然的に営業方法も抜本的な見直しが求められましたね。3年の営業経験があったとはいえ、私にとって非常に大きな挑戦でした。」と國枝さんは語る。
それまでの営業スタイルは、エリアごとに営業担当が割り振られ、各担当エリアの販売店を足繁く訪問してフォローするという家具業界特有のスタイルだった。それが、根本から変わった。エリア制を廃止し、1人の営業担当が大手家具チェーン店の全店舗を受け持つことになったのだ。
「私が任されたのは、関東圏に50店舗を展開する大手チェーン店。当社の中でもトップクラスの売上を持つ大きな得意先でした。異動したばかりで土地勘もない、お客様のことも分からない、すべてがゼロからのスタート。大切な得意先を任されたことに、驚きと共にプレッシャーも感じましたね。」と國枝さんは振り返る。
「最も困ったことは、今までの“当たり前”ができないことでした。今までは売り場に足を運んで、店舗担当者と一緒に売り場づくりを行っていましたが、50店舗を1人でフォローするのは、物理的に不可能。試行錯誤の上で決断したのは、従来のやり方を捨てることでした。今まで当たり前のようにやってきた売り場づくりを思い切ってやめる。正直、売上が落ちるのではないかという怖さもありましたね。しかし、決して逃げず、勇気を持って進もうと決めました。」
國枝さんは当時まだ20代。その若い決断が、営業スタイルの変革に大きな一歩を刻むことになる。

新しい着眼と信念を貫く決断が、
営業の新スタイルを生む

学習机はシーズン商品である。4月の新入学に備えるためには、9月までに売り場づくりを完成しなければならない。売り場に行かない決断をした國枝さんにとって、50店舗ある売り場づくりのサポートが課題となった。
國枝さんが着目したのは、売り場支援のデジタル化だ。「つまり、動画ツールの活用です。商品の組み立て方から売り場づくりまで、店舗の販売担当者に解説を付けた動画を見せることで、現場に訪問する支援と変わらないリアルなサポートができるのではないかと考えました。幸い得意先には、社員全員がスマートフォンで見ることができる専用の動画共有サイトがあったため、それを活用させてもらうことを目指しました。」
この実現には、チェーン本部の理解が鍵となる。本部を動かすために、國枝さんは営業の基本に立ち返ることにした。「コイズミ学習机の魅力を一から伝えました。シンプルで機能的、成長に寄り添って長く使っていただける可変性など、他社にない優位性を再認識してもらうことで、必ず協力が得られると確信していましたね。」と國枝さんは語る。
「売り場づくりをサポートしてくれるからコイズミの商品を置こう」ではなく、「コイズミの商品がないと魅力的な売り場づくりができない」と思ってもらえる商談に心血を注いだという。
新しい営業スタイルに、売上が落ちることも覚悟していたという國枝さん。しかし、結果は売上前年比10%アップという快挙であった。
「選択と集中をキーワードに自分で考えて決断しましたが、最初は本当に怖かったですね。本部を巻き込むことができるのか、他社製品に売り場を取られないかなど、常に不安はありました。しかし、一旦覚悟を決めると、パンとスイッチが入ったんです。どんな状況になっても決して逃げない、それをポリシーに突き進みましたね。」
國枝さんを支えたのは、挑戦を後押しするコイズミファニテックの社風だ。「20代の若手である私に大きな裁量権を与え、すべての決断を尊重してくれました。会社にとっても、大きな挑戦だったと思います。」
社会情勢の追い風もあって動画を活用した営業スタイルは定着しつつあり、新製品の紹介や最新情報の提供など、常にアップデートしているという。

営業に大切なのは、
「三方よし」と「逃げない精神」

國枝さんの営業を支える1つが、商品部での経験だ。学習机の製品開発から海外工場とのやり取りに至るまで、モノづくりを知っていたからこそ、フロントでの営業活動に違いが出る。
「担当のチェーン店には、その店舗でしか買えないKOIZUMIブランドの学習机を提供していました。オリジナル商品は、カタログ商品と違って売れ方が特殊。在庫管理から発注管理までを行い、生産管理部門と一体となって安定した商品供給に尽力しました。海外工場を含め、『國枝のためならやってやる』と多くの人に協力してもらえたことが、本当に嬉しかったですね。」と國枝さんは言う。
営業で大切なことについて聞くと、國枝さんは「三方よし」に尽きると言う。
「商品を売り込む気持ちも大事です。しかし、当社だけ儲けようと思っても長続きしません。コイズミ学習机を売れば、販売店も儲かる。そして、コイズミ学習机を買っていただいたお客様も喜ぶ。営業スタイルがどんなに変わっても、『売り手よし、買い手よし、世間よしの三方よし』というKOIZUMIのDNAは、決して変えてはならないと思っています。
このミッションで学んだことは、“逃げない精神”の大切さです。売上を落とさず新しい営業スタイルを確立し成し遂げた達成感より、立ち塞がるものから逃げなかった自分を誇らしく思っています。私の決断を支持してくれた会社に対する愛社精神も、益々高まりました。」
2021年、國枝さんは東日本営業所の所長となった。“逃げない精神”は、営業所の若手社員にも引き継がれるだろう。
「今後は、コイズミ学習机というTOPブランドを維持するだけでなく、オフシーズンのコアとなる事業確立にも関わりたいと思っています。リモートワークなど働き方も変革を遂げた今、家庭内におけるデスクの価値も益々多様化しています。そうしたニーズに応える製品をどんどん発信していきたいですね。」と熱く語ってくれた。
「当社は若いうちから大きな仕事が任され、経営層に対してもしっかり発言できる会社です。キャリアや年齢を問わず、会社を動かすような存在にもなれるんです。そんな当社を一言で表すなら、明るい会社。前向き過ぎるほど前向きな、とことん明るい会社だと思いますね。」
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